La mission Aziendale e la creazione del prodotto

Con questo articolo vorrei porre l’attenzione su una cosa: Il prodotto. Cosa significa? Pensiamo spesso che la soluzione dei problemi sia il “ revenue manager o, peggio ancora,che ia Muovere le tariffe on line. Oppure pensiamo che cambiare un sito ci faccia “ vendere di più “ piuttosto che lavorare sui social ci aiuti ad avere visibilità. Tutto corretto e tutto ciò va fatto e bene, ma dobbiamo iniziare a soffermarci un po su chi siamo e su cosa vogliamo. Nei miei ultimi corsi di formazione sul “ revenue management “ sono partito proprio da un altro punto di vista, ovvero il piano marketing, perché in fondo, cosa significa “ marketing “ ? significa collocare sul mercato .. e come possiamo parlare di prezzo se non parliamo prima di prodotto ? Ho seguito molti alberghi e quest’anno ho fatto tante analisi ed incontrato tanti albergatori che pensavano che con la sola sostituzione del revenue manager andassero incontro al miracolo e alla risoluzione dei loro problemi, ma poi andando a fare la richiesta del piano marketing, non ho mai trovato risposta se non "ma noi lavoriamo così da x anni" … bene e perché oggi allora le cose non funzionano più  bene ?? perché si va sempre dietro alle tecnologie, ai revenue manager , ai social e si fanno tutta una serie di operazioni senza però creare il vero valore.. ovvero il prodotto.

 

Pochi hotel hanno una mission scritta, studiata, analizzata e soprattutto condivisa con il personale. E qui apriamo un altro capitolo: Chi è il motore dell’hotel? Lo staff! Pochissime strutture però riescono a fare una vera selezione del personale. anche qui il problema è proprio la creazione del prodotto, se sappiamo quale messaggio dare, se sappiamo come darlo, se abbiamo studiato le nostre caratteristiche allora sapremo chi cercare altrimenti cercheremo una persona che “ parla bene le lingue “. Ho fatto molti colloqui in questo periodo e tanti candidati mi hanno detto “ queste domande non me le ha mai fatte nessuno “.. quindi ho approfondito chiedendo quali fossero le domande fatte dagli altri e i risultati sono stati veramente particolari anche se purtroppo non in senso positivo. E questo su un campione di oltre 100 candidati, quindi un dato abbastanza attendibile. Per selezionare una persona dobbiamo sapere esattamente qual’è la mission dell’albergo, e come lo facciamo? costruendo un piano marketing seguendo alcuni di questi semplici scontati ma fondamentali passaggi :

 

-       PREPARAZIONE organizzare il team di lavoro ( Team leader / Gm / proprietà – sales & marketing Manager e social media manager / Room division Manager / front office manager – Revenue manager / reservation manager – Cost manager – naturalmente il tutto in funzione delle dimensioni, a volte poche persone ricoprono per forza di cose tutti i reparti ) , Impostare la suddivisione dei compiti nel progetto di redazione del piano. Avere chiara la mission dell’hotel e le aspettative relative ai risultati da ottenere

-       ANALISI DI MERCATO: raccogliere e analizzare informazioni di mercato, i dati di affluenza turistica locale e nazionale, i consumatori, i competitor e i prodotti proposti. Identificare la propria posizione rispetto al mercato considerato e quindi sulle azioni prioritarie da intraprendere per l’anno a venire.

-       ANALISI SWOT : creazione di un’analisi swot reale di se stessi, ma soprattutto dei competitor, così da capire qual è il punto esatto dove ci andremo ad inserire noi, dove possiamo spingere e dove invece dobbiamo stare attenti. pochissimi alberghi hanno infatti un’analisi swot propria e dei propri competitor.

-       PREVISIONI DI MERCATO: a seguito della raccolta e dell’analisi dei dati, impostare delle previsioni basate sui competitor, sull’offerta ricettiva, sui servizi iniziando ad immaginarci il nostro prodotto posizionato sul mercato

-        OBIETTIVI: ipotizzare dei propri obiettivi sulla base delle analisi del mercato e dei numeri rilevati, formulando delle vere e proprie previsioni.

-       STRATEGIE: impostare strategie molteplici per ognuno degli obiettivi e dei traguardi formulati delineando approcci e programmi.

-       PROGRAMMAZIONE ATTIVITA’, COMUNICAZIONE E RELATIVI COSTI: definire le attività operative, le modalità di comunicazione e tutte le azioni necessarie atte al raggiungimento degli obbiettivi della strategia. Attribuire i compiti, e stimare i relativi costi delle attività.

-       BUDGET : Il punto focale – senza budget non si avrà una linea giuda e non capiremo mai durante il corso se stiamo raggiungendo la nostra mission – più dettagliata sarà la previsione, maggiore sarà la precisione nel percorrere la strategia che ci porterà al successo

-       PRESENTAZIONE DEL PIANO DI MARKETING: illustrare i contenuti del piano allo staff con lo scopo di attrarre la loro attenzione e motivare la massima partecipazione ed impegno al raggiungimento degli obiettivi. Creare un piano di incentivazione sul raggiungimento degli stessi . Coinvolgere lo staff sarà la vera arma in più dell’hotel!

-       CONTROLLO E CORRETTIVI: riscontrare ciclicamente (settimanalmente ) i risultati conseguiti per determinare la reale efficacia delle attività previste nel piano di marketing. Intervenire con eventuali azioni di modifica se necessarie, con lo scopo di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Naturalmente essere esaustivi con un semplice articolo non è facile ma iniziate per lo meno ad interrogarvi sul vostro prodotto e iniziate a vedere se applicate questi passaggi in maniera costante, scritta e condivisa.  Francesco Dicuonzo




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